アニョハセヨ！マサジローです。
今回は、お客様との対話において、効果的にクロージングするためのステップについて考えてみました。
これを実践すれば、きっと営業の成功率もアップすると思います。
ステップ1：まずは承認
お客様との信頼関係を築くためには、まずは相手の努力を認めることが大切です。
「よく勉強されていますね！」といった一言で、お客様の努力を承認しましょう。
たとえ相手が誤った情報を信じていても、その努力を認めることで信頼関係が築かれます。
ステップ2：前提を決める
次に、正しい情報を提供する前に前提を設定します。
「すべて間違っていますが、正しい情報を伝えますね」と前提を示し、その上で正しい情報を提供します。
このステップが一番の決め手になります。
「私の話を聞いてから決めたいんですよね」と確認し、
お客様に選択権を持たせることで、より納得感のある対話ができます。
ステップ3：説明と選択の時
最後に、メリットとデメリットをしっかりと説明し、お客様に選択を委ねます。
信頼関係の有無に関わらず、ここは丁寧に説明することが重要です。
お客様が自分で選択することで、どちらの選択をしてもクロージングは成功です。
「これで選ぶのはあなたですよね。どうなさいますか？」と尋ね、お客様が納得する選択をサポートしましょう。
まとめ：お客様が選ぶことが成功の鍵
営業のクロージングにおいて重要なのは、お客様に選択を委ねることです。
相手の努力を承認し、前提を示し、選択肢のメリットとデメリットを説明することで、
信頼関係を築きながら効果的なクロージングが可能です。
最終的に、お客様が納得して選択することが、真の営業の成功と言えるでしょう。
今回は、信頼関係を築きながら効果的にクロージングするためのステップについて考えてみました。
実践あるのみ！ではまた！
